Você sabe qual é o segredo para manter seu funil cheio de clientes no mercado B2B? A resposta está neste artigo onde irei te contar sobre muitas técnicas que utilizei ao longo da minha trajetória como representante comercial. Irei te revelar os principais insigths e mostrar como você pode aplicá-los no seu dia a dia para que você possa atrair muitos clientes para o seu negócio.
A primeira dica é conhecer como ninguém quem é o seu melhor cliente. Você deve estar se perguntando, por qual motivo devo conhecer quem é bom cliente sendo que o que importa é que eu feche o pedido.
Olha, você precisa entender que nem toda venda é boa, assim como nem todo cliente é o cliente ideal para você vender, isso se resolve por meio do PCI, que é nada mais nada menos que é o perfil ideal do seu cliente! Isso mesmo, faça esse exercício interno e mergulhe o fundo afim de definir muito bem os seus clientes ideais. Descubra quais são os problemas e desafios que eles enfrentam diariamente. Assim, você poderá oferecer soluções sob medida e mostrar que entende exatamente o que eles precisam.
Feito isso você já sabe muito bem para qual caminho você deve começar as suas prospecções, fica muito mais fácil do que seguir em uma estrada desconhecida.
Para que você tenha eficiência na sua jornada você precisará definir um tempo na qual você irá dedicar para buscar os novos clientes, você pode tirar do seu dia por exemplo 2 horas e dedicar as prospecções, ou dedicar um dia na semana para poder cuidar só de prospecções, enfim, você precisa definir dentro do seu planejamento qual é o melhor cenário e qual será o tempo na qual você irá dedicar a essa atividade.
Muitos profissionais de venda não têm sucesso em prospecção por não dedicar tempo e trabalhar de forma disciplinada nessa etapa e acham que novos clientes irão simplesmente surgir, grande engano e te garanto que não tem outro caminho a não ser você se comprometer a fazer o que precisa ser feito.
Preciso te revelar algo que talvez você não saiba e certamente se você entender isso pode te ajudar a ter mais clareza e proporcionar que você conquiste resultados mais rápido. Prospecção não é somente com novos clientes, prospecção se faz também com os clientes em base.
Vou explicar para você não confundir, dentro da sua base você tem, clientes novos, ativos e inativos, os clientes inativos precisam ser ativados, ou seja, se você prospectar esses clientes inativos você prospectará de forma orgânica, com pouco investimento e sem contar que você já pula a etapa do cliente ter o primeiro contato contigo, ter que estabelecer confiança, afinal essa etapa já foi superada, não é verdade?
Entendendo as alternativas no que se refere a prospecção vamos para a etapa de como prospectar, nessa etapa atualmente nós temos vários recursos a nossa disposição e devemos aproveitar tudo que a tecnologia tem a nos oferecer que vai trazer mais agilidade ao nosso trabalho, maior volume de prospecções, maior resultado e menor custo e esforço.
O que eu quero dizer é que mesmo tendo várias formas de execução, não devemos ignorar a boa e velha ligação, a boa e velha visita, o bom e velho cafezinho, aquela visita sem ser premeditada, sabe quando você vai no cliente e fala, estava passando aqui por perto vim te ver e saber como estão as coisas.
Isso funciona, funciona e está sendo deixado de lado por muitos profissionais de venda e tenho tranquilidade para poder falar a você que está lendo esse artigo que a utilização desses recursos antigos pode ser um diferencial.
Lembre-se de que o segredo para uma prospecção de clientes bem-sucedida é combinar conhecimento profundo do PCI (perfil ideal do cliente), clareza dos caminhos a seguir, ter uma abordagem personalizada e cultivar um relacionamento duradouro sendo o trunfo em suas mãos se manter constante. Quando você domina essas técnicas, fica muito mais fácil atrair clientes incríveis e conquistar resultados extraordinários.
Agora que você conhece alguns dos meus segredos, é hora de colocá-los na prática. Afinal como digo “Conhecimento sem ação é só informação”.
Afinal, a prospecção de clientes é uma arte que exige disciplina.
