Minha palestra no CORE-ES: mais pedidos, menos desculpas
Na minha palestra no CORE-ES, “Mais pedidos. Menos desculpas”, conversei com representantes comerciais sobre uma responsabilidade que começa antes da visita e continua depois do pedido: entender o cliente, negociar com critério e acompanhar o que acontece com a mercadoria vendida.
Um vendedor pode sair de uma visita com um pedido e, mesmo assim, deixar oportunidades para trás. Isso acontece quando não conhece o estoque do cliente, oferece desconto antes de entender a objeção ou encerra o atendimento sem combinar o próximo passo.
Ao longo de mais de 20 anos em vendas B2B e de uma trajetória com mais de R$ 230 milhões em vendas, te convido inclusive a conhecer mais sobre essa jornada, aprendi que vender exige muito mais do que apresentar produtos. É preciso tomar decisões, cuidar das relações e assumir responsabilidade pelo trabalho.
Neste artigo, compartilho os principais temas dessa conversa no Espírito Santo e como eles podem ajudar representantes comerciais, vendedores e líderes a olhar para a rotina de vendas com mais atenção.
Minha palestra no CORE-ES: mais pedidos, menos desculpas
“Mais pedidos. Menos desculpas” é um convite para observar aquilo que está sob nossa responsabilidade.
O mercado influencia as vendas. O preço, a concorrência, o prazo e as condições oferecidas pela representada também. Reconhecer isso faz parte do trabalho.
Mas existe uma pergunta que precisamos fazer antes de atribuir todo resultado às dificuldades externas: o que eu poderia ter preparado, perguntado ou acompanhado melhor?
Quando um cliente deixa de comprar, por exemplo, precisamos entender o motivo. Houve um problema na entrega? O produto ficou parado? A frequência de contato diminuiu? A necessidade mudou?
Sem investigar, podemos chamar de “cliente difícil” alguém que deixou de enxergar valor no nosso atendimento.
Na palestra, trouxe essa reflexão para decisões concretas: conhecer a carteira, preparar as visitas, compreender as objeções e sair de cada conversa com um próximo passo definido.
O representante comercial precisa administrar seu negócio
Quem trabalha com representação comercial precisa olhar para a própria atividade como um negócio.
Isso significa acompanhar faturamento e comissão, mas também considerar deslocamentos, tempo de atendimento, frequência de visitas e potencial de cada cliente.
Uma agenda cheia não garante uma carteira bem cuidada. Podemos passar a semana na estrada e chegar ao fim dela sem avançar nas oportunidades mais importantes.
Em minha trajetória, precisei rever a área que atendia e concentrar esforços em clientes mais próximos e com melhores condições de continuidade. Essa decisão me ensinou a olhar para o resultado de cada rota, em vez de avaliar meu trabalho apenas pela quantidade de visitas.
Antes de organizar a semana, vale perguntar:
- Quais clientes precisam de uma visita?
- Quais assuntos posso resolver por telefone ou mensagem?
- Onde existe uma oportunidade que ainda não trabalhei?
- Quanto custa manter determinada rota?
- Quais atendimentos estão consumindo tempo sem avançar?
Administrar a carteira também é decidir onde colocar energia.
Gestão de clientes: um tema da palestra no CORE-ES
A venda começa antes de entrar no estabelecimento do cliente.
Quando preparo uma visita, preciso saber o que aconteceu no atendimento anterior, quais produtos foram comprados, se houve alguma pendência e o que pretendo resolver naquela conversa.
Chegar sem essas informações aumenta a chance de repetir uma oferta que não faz sentido ou ignorar um problema que o cliente ainda espera que seja resolvido.
Preparação não significa decorar um roteiro. Significa conhecer o suficiente para fazer perguntas úteis.
Se um cliente comprou determinado produto, por exemplo, preciso entender como ele vendeu. Teve saída? Sobrou estoque? A quantidade foi adequada? Existe espaço para reposição ou para outro item?
Essas respostas ajudam a construir uma proposta ligada à realidade do cliente.
O CRM precisa ajudar a definir o próximo passo
Um cadastro com nome e telefone é apenas o começo.
Para ajudar na venda, o registro precisa guardar informações que orientem a próxima conversa: histórico de pedidos, produtos de interesse, objeções, pendências e acordos feitos.
Depois de um atendimento, gosto de olhar para uma pergunta simples: o que deve acontecer agora?
“Cliente pediu para falar depois” é uma informação incompleta. Depois de quê? Em qual data? Sobre qual assunto?
Quando o próximo passo tem motivo e prazo, o acompanhamento fica mais claro.
Clientes inativos precisam ser compreendidos
Antes de tentar recuperar um cliente, precisamos entender por que ele parou de comprar.
Uma mensagem perguntando “vamos fazer um pedido?” pode chegar antes de uma conversa que ainda não aconteceu.
Prefiro começar entendendo o cenário: o último pedido funcionou? Houve alguma dificuldade? O cliente mudou de fornecedor? A categoria perdeu espaço?
A resposta pode mostrar uma oportunidade comercial ou revelar um problema que precisa ser resolvido primeiro.
Relacionamento com clientes: uma reflexão da palestra no CORE-ES
Estar presente não significa mandar mensagem todos os dias.
Relacionamento comercial se fortalece quando o contato ajuda o cliente a decidir, resolver uma pendência ou perceber uma oportunidade.
Uma ligação para acompanhar a entrega pode ser útil. Uma informação sobre reposição também. Uma pergunta sobre o giro de um produto pode abrir uma conversa importante.
O cuidado precisa aparecer antes, durante e depois da venda.
Antes, na preparação. Durante, na escuta. Depois, no cumprimento do que foi combinado.
Gosto de propor uma reflexão: se eu ficar 30 dias sem falar com esse cliente, o que ele deixará de receber além da oferta de produtos?
A resposta ajuda a perceber o valor que meu atendimento entrega.
Negociação: o que destaquei na palestra no CORE-ES
Quando o cliente pede desconto, minha primeira tarefa é compreender o pedido.
Ele está comparando propostas? Precisa adequar a compra ao orçamento? Está preocupado com a margem? Não percebeu diferença entre os produtos? Está apenas testando uma condição?
Cada situação exige uma conversa diferente.
Se ofereço desconto imediatamente, posso abrir mão de margem sem resolver a dúvida que impedia a compra.
Por isso, considero importante perguntar, ouvir e apresentar argumentos ligados ao que o cliente precisa. A negociação ganha consistência quando entendemos o motivo da objeção.
Concessões precisam de critério
Uma concessão deve respeitar as condições autorizadas pela representada e fazer sentido para a negociação.
Quando permitido, podemos avaliar uma condição relacionada ao volume, à composição do pedido ou ao pagamento. Mas precisamos conhecer os limites antes de oferecer qualquer alternativa.
Também é necessário observar o efeito da concessão sobre a comissão e sobre o resultado da operação.
Vender mais com condições que prejudicam o negócio exige uma revisão. O pedido precisa fazer sentido para quem compra e para quem vende.
Preço e valor: o que abordei na palestra no CORE-ES
Preço faz parte da decisão de compra. Ignorá-lo não ajuda.
Mas o cliente também avalia segurança, adequação do produto, atendimento, disponibilidade e confiança em quem está oferecendo.
Quando digo que preciso defender valor, estou falando de explicar diferenças reais. O que aquele produto resolve? Por que faz sentido para aquele estabelecimento? O que sustenta a proposta?
Não adianta chamar tudo de qualidade sem mostrar o que isso significa.
Em minha experiência com o Grupo Lojas TM, a construção do relacionamento e o conhecimento do cliente ajudaram a desenvolver uma proposta de lançamento. A oportunidade surgiu de compreender o negócio e apresentar algo que fazia sentido naquele contexto.
Esse tipo de trabalho exige atenção. Muitas vezes, a melhor oportunidade não aparece em um pedido pronto. Ela precisa ser identificada e construída.
A experiência do cliente aparece nos detalhes
O cliente percebe nosso cuidado em situações que parecem pequenas.
Uma informação clara sobre o pedido. Uma resposta no prazo combinado. A atenção a uma dúvida. A disposição para acompanhar uma pendência.
Também percebe quando precisa repetir o mesmo problema para várias pessoas ou quando recebe uma promessa que ninguém consegue cumprir.
Por isso, considero importante conferir o que foi combinado e comunicar com clareza. Quantidade, condição, prazo e disponibilidade precisam ser tratados com responsabilidade.
Quando existe um imprevisto, o silêncio costuma piorar a situação. Uma atualização honesta permite que o cliente se organize e saiba o que esperar.
Confiança se constrói com coerência entre o que falamos e o que fazemos.
O pós-venda na minha palestra no CORE-ES
Um dos pontos que levei à palestra no CORE-ES foi a importância de acompanhar o cliente depois do pedido.
A mercadoria chegou corretamente? Houve alguma divergência? O produto teve saída? O cliente precisa de uma orientação ou de um ajuste na próxima compra?
Essas perguntas ajudam a entender o resultado da venda para quem comprou.
Se o estoque ficou parado, insistir em mais volume pode aumentar um problema. Antes de propor outro pedido, precisamos compreender o que aconteceu.
Esse acompanhamento não significa assumir obrigações que pertencem a outras áreas. Significa cuidar da comunicação e acompanhar aquilo que faz parte da nossa atuação.
Quando conheço o resultado da compra anterior, tenho melhores condições de conduzir a próxima conversa.
“Menos desculpas” exige uma ação específica
Uma reflexão só muda a rotina quando se transforma em ação.
Dizer “vou melhorar meu atendimento” é amplo demais. Escolher cinco clientes para revisar o histórico e combinar um próximo contato já cria uma tarefa concreta.
Para sair da intenção e começar, proponho cinco perguntas:
- Qual decisão da minha rotina comercial preciso rever?
- Qual cliente merece uma atenção que ainda não recebeu?
- Em qual negociação preciso compreender melhor a objeção?
- Que informação falta para eu apresentar uma proposta mais adequada?
- Qual ação vou executar e em que prazo?
Não precisamos resolver tudo de uma vez. Precisamos escolher um ponto, agir e observar o resultado.
O que muda a rotina é a continuidade desse cuidado.
Como esses temas se conectam a uma convenção de vendas?
Em uma convenção de vendas, gosto de conectar a experiência de campo aos desafios vividos pela equipe.
Preparação, negociação, relacionamento e acompanhamento são temas que ganham força quando o público reconhece situações da própria rotina.
Por isso, antes de uma palestra, considero essencial entender quem estará presente, como a empresa vende e o que a liderança espera trabalhar com o time.
Uma equipe pode precisar rever a forma de negociar. Outra pode estar deixando oportunidades na carteira. Outra precisa melhorar o acompanhamento depois da venda.
Esse entendimento ajuda a escolher exemplos e perguntas que façam sentido para aquele encontro.
A palestra abre espaço para reflexão e ação. A continuidade depende das decisões que vendedores e líderes tomam depois do evento.
Perguntas frequentes
Quem é Daniel Morato?
Sou palestrante de vendas e treinador de equipes comerciais. Comecei a vender aos 15 anos e construí minha trajetória em vendas B2B, com mais de 20 anos de experiência e mais de R$ 230 milhões em vendas. Levo essa vivência para palestras sobre atendimento, negociação e responsabilidade comercial.
Qual foi o tema da sua palestra no CORE-ES?
O tema foi “Mais pedidos. Menos desculpas”. Abordei decisões da rotina comercial, como preparar visitas, conhecer a carteira, negociar com critério e acompanhar o cliente depois do pedido.
Esses temas servem apenas para representantes comerciais?
Embora a conversa tenha sido dirigida a representantes comerciais, os temas também fazem parte do trabalho de vendedores e líderes de equipes B2B. A aplicação precisa considerar a realidade de cada empresa.
Como preparar uma visita comercial?
Começo pelo histórico do cliente, pelas pendências e pelo objetivo da conversa. Também considero o que preciso perguntar para entender a situação atual e apresentar uma proposta adequada.
Qual é a função do CRM nessa preparação?
O CRM ajuda a organizar informações e acompanhar oportunidades. Para ser útil, precisa registrar o que aconteceu, o que ficou combinado e qual será o próximo passo.
Como retomar o contato com um cliente inativo?
Minha recomendação é compreender o motivo da interrupção antes de oferecer outro pedido. O histórico e uma conversa atenta ajudam a identificar se existe uma oportunidade ou uma pendência a resolver.
Como responder quando o cliente pede desconto?
Procuro entender o motivo do pedido antes de oferecer uma condição. Depois, avalio os argumentos e as alternativas permitidas, respeitando os limites da negociação.
Por que acompanhar o cliente depois da venda?
Porque o resultado da compra influencia a continuidade da relação. Acompanhar entrega, pendências e giro dos produtos ajuda a preparar o próximo atendimento.
Uma palestra garante aumento nas vendas?
Não prometo um resultado que depende de tantos fatores. Uma palestra pode contribuir com reflexão, conhecimento e direção para a equipe. Os resultados também dependem da aplicação, da liderança, das condições comerciais e do mercado.
Como contratar uma palestra para uma convenção de vendas?
O primeiro passo é conversar sobre o evento, o público e os desafios da equipe. Essas informações ajudam a definir uma abordagem adequada para a palestra.
Vamos conversar sobre sua próxima convenção de vendas?
Se você está organizando uma convenção e procura uma palestra que conecte experiência de campo aos desafios da equipe comercial, podemos conversar.
Meu trabalho parte de situações que vivi em vendas e das decisões que fazem diferença antes, durante e depois do pedido.
Você pode conhecer mais sobre minha trajetória em vendas e palestras ou acessar a página de contratação de palestras para convenções de vendas.
Quero entender o momento da sua equipe e o que vocês precisam trabalhar no próximo encontro.
