Quando falamos sobre negociação, principalmente no mercado B2B, na qual atuei por mais de 20 anos, é como se abríssemos uma porta para o sucesso. Afinal, é por meio das habilidades de negociação que os vendedores podem alcançar resultados incríveis e construir relações duradouras com seus clientes. Neste artigo, vamos explorar algumas estratégias de negociação no mercado B2B, trazendo informações valiosas para os vendedores que desejam aprimorar suas habilidades e se diferenciarem no mercado, não sendo um tirador de pedidos, mas sim, um vendedor além do pedido.
Antes de começar qualquer negociação, é fundamental conhecer a fundo o seu cliente e entender suas necessidades específicas. Faça uma pesquisa minuciosa sobre a empresa, seus produtos ou serviços, com o mercado e não menos importante, seus concorrentes. Quando você compreende os desafios e objetivos do cliente, pode desenvolver propostas personalizadas que agregam valor à oferta, eu por muitos anos utilizei com vários clientes uma técnica que eu desenvolvi, que se chama negociação estruturada.
No caso da negociação estruturada no mercado B2B, as decisões de compra costumam envolver diversas pessoas, não somente de forma direta dos compradores, em alguns casos precisa até do aval do diretor/dono.
Você deve estar nesse momento você deve estar possivelmente com o seguinte pensamento: Ok, já estou cansado de saber o que decisões em empresas nem sempre são rápidas, e que envolvem somente uma única pessoa. Mas o que é essa negociação estruturada?
Sabendo que você já entendeu o que antecede já posso te dizer de fato que a negociação estruturada é um recurso/técnica que você precisará de dedicar tempo para estudar, aprimorar e colocar em prática, afinal somente assim você irá desenvolver, entender e posso afirmar, quando você dominar, isso irá mudar o seu jogo como vendedor.
Vamos aprofundar no tema, como disse anteriormente premissa básica para se ter êxito com esse recurso é um importante estudo prévio do potencial de investimento do seu cliente, da capacidade de pagamento do seu cliente, do que os concorrentes praticam junto a este cliente, e como você pode agregar com seus produtos para o seu cliente.
Após o estudo feito, é sua responsabilidade desenvolver uma proposta exclusiva de alguns produtos notáveis, sugiro não mais de 3, com preços mais que especiais que irão ter a atenção do seu cliente.
Nesse momento você apresentando a proposta firma junto com o seu cliente um compromisso de incluir novos produtos deixando o mix de produtos mais completo.
Nesse momento automaticamente o cliente irá direcionar o foco do volume da negociação para você e não para a concorrência. Sugiro que você identifique e envolva os decisores desde o início da negociação é essencial para levar em consideração todas as perspectivas e lidar com eventuais objeções de maneira eficaz.
Antes de iniciar a negociação, estabeleça metas claras e realistas para si mesmo. Tenha clareza no que você espera alcançar com a negociação, seja aumentar a vendas, conquistar novos ou fortalecer o relacionamento com os clientes. Ter metas definidas ajudará você a traçar estratégias e táticas que o conduzirão ao sucesso durante o processo de negociação que no final tem muita similaridade com um jogo de xadrez.
Uma proposta personalizada e sólida é um verdadeiro trunfo na hora de negociar com clientes no mercado B2B. Destaque os benefícios únicos que sua empresa está oferecendo, como novos produtos em busca de completar o mix do seu cliente, qualidade superior, valores especiais de determinados produtos, prazos de entrega ágeis, são alguns pontos que você deve explorar. Mostre como sua negociação poderá gerar lucros para o seu cliente ou resolver alguns problemas e atenderá às necessidades específicas do cliente, criando valor tangível para todas as partes envolvidas.
Técnicas de persuasão e comunicação eficiente são muito importantes para o sucesso em sua negociação B2B. Persuasão de forma genuína é um grande potencializador para poder auxiliar o fechamento dessas negociações. Sugiro que você utilize a empatia para obter uma compreensão profunda da situação do cliente.
Durante a negociação, mantenha-se calmo e utilize uma linguagem clara e simples ao apresentar sua negociação, evitando jargões técnicos desnecessários que possam confundir o cliente.
Você precisa saber que as negociações B2B podem ser complexas e, muitas vezes demoradas, exigindo várias rodadas de discussões. Esteja preparado para ser flexível e adaptar sua estratégia à medida que a negociação avança. Esteja aberto a de fato negociar ao ponto de deixar você, seu cliente e sua empresa satisfeitos, bem como sugiro que busque soluções criativas que atendam às necessidades de ambas as partes. Claro, não menos importante é você saber muito bem o seu ponto limite em uma negociação. Lembre-se de que uma negociação bem-sucedida é baseada em uma parceria onde você ganha, o seu cliente ganha e a empresa na qual você representa também ganha, esse é o método 3G.
Dominar as técnicas de negociação no mercado B2B é essencial para os vendedores que desejam dar um próximo passo, que desejam ser “ALÉM DO PEDIDO”. Resumindo conhecer bem o cliente, estabelecer metas claras, apresentar uma negociação estruturada e sólida, utilizar técnicas de persuasão e comunicação eficazes e ser flexível são elementos importantes para fechar grandes negociações.
Lembre-se de que a negociação é um processo contínuo de aprendizado e aprimoramento. Busque sempre o feedback dos clientes para melhorar suas habilidades ao longo do tempo. Com dedicação e prática, você pode se destacar no mercado e alcançar resultados inimagináveis.
